Le trade marketing spiritueux est un levier stratégique essentiel pour maximiser la visibilité de vos produits, renforcer votre réseau de distribution et stimuler les ventes. Cet article vous guide à travers les meilleures pratiques pour réussir votre activation terrain, à travers différents canaux de distribution : CHR, cavistes, chaînes de magasins, grande distribution, et grossistes.
1. Qu’est-ce que le Trade Marketing pour les spiritueux ?
Le trade marketing spiritueux se concentre sur l’optimisation de la visibilité de vos produits sur le terrain, via des activations ciblées, des PLV attractives et des dégustations engageantes. Ce n’est pas seulement une question de promotion avec un.e Brand Amabassador mais de création d’une expérience de marque, aussi bien pour les consommateurs que pour les distributeurs.
2. Optimiser la visibilité de vos produits en CHR, cavistes, chaînes, grande distribution et grossistes
1️⃣ Optimisation en CHR : l’importance du Trade Marketing
Le CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) constitue un réseau prioritaire pour les marques en phase de construction. Ce circuit est crucial pour construire l’identité de la marque et favoriser le référencement dans les établissements qui influencent directement les consommateurs.
L’activation terrain en CHR passe par des dégustations live, des soirées thématiques et des partenariats avec des bars et des restaurants pour créer des expériences mémorables. L’idée est de marquer les esprits en faisant découvrir votre produit de manière interactive. Ces actions permettent de fédérer les professionnels et de faire en sorte que votre spiritueux devienne un choix privilégié sur les cartes des établissements.
Astuce : La formation continue des équipes de ces établissements est cruciale. Elles doivent connaître les points forts de votre produit pour en parler avec conviction. Ne négligez pas le recrutement d’un.e Brand Ambassador pour votre programme de Trade Advocacy !
2️⃣ Cavistes : personnalisation et conseil pointu
Les cavistes jouent un rôle clé en tant qu’ambassadeurs de la marque auprès des consommateurs qui recherchent des produits spécifiques et de qualité. Pour capter leur attention, il est indispensable de proposer des produits originaux, des éditions limitées ou des spiritueux artisanaux. Organiser des dégustations privées ou des soirées thématiques dans les magasins permet de renforcer l’image de marque tout en générant un bouche-à-oreille positif.
En plus des événements, il est important de former les cavistes, de les éduquer sur les particularités de vos produits et de leur offrir des outils pour bien vendre. L’accompagnement est la clé pour garantir qu’ils parlent de votre spiritueux avec enthousiasme et expertise.
Les cavistes restent incontournables en trade marketing
3️⃣ Chaînes de magasins : visibilité et rentabilité
Les chaînes de magasins comme V&B ou Nicolas sont des acteurs incontournables pour atteindre un large public. Ces magasins sont un canal important pour faire connaître des produits au grand public, en particulier pour les marques déjà établies. L’installation de corners dédiés (par exemple, un corner Gin Tonic en été) lors des périodes clés est une stratégie efficace pour capter l’attention des consommateurs.
La mise en avant de produits dans ces chaînes passe également par l’organisation de promotions spéciales ou de dégustations en magasin. Ces événements permettent de créer des interactions directes avec le produit et de stimuler l’achat immédiat.
4️⃣ Grande Distribution : actions et visibilité maximisées
En grande distribution, l’objectif est de maximiser la visibilité de vos produits auprès d’un large public. Les marques matures ou bien établies choisissent souvent ce canal pour élargir leur portée. Cela passe par l’installation de corners dédiés, des animations en magasin et des promotions saisonnières. Un exemple serait de proposer un corner dédié aux cocktails d’été, avec des produits comme le Gin ou la Vodka.
Les offres spéciales, les kits cadeaux et les éditions limitées sont également des leviers efficaces pour attirer l’attention et dynamiser les ventes pendant des périodes clés comme les fêtes de fin d’année ou les vacances d’été.
5️⃣ Grossistes : élargir la distribution à grande échelle
Les grossistes jouent un rôle essentiel dans la distribution à grande échelle de vos produits. Ils permettent de couvrir des régions étendues tout en optimisant les coûts logistiques. Cela nécessite une collaboration étroite avec les grossistes pour assurer que vos produits soient bien référencés dans les bons magasins et dans les bonnes régions.
Pour maximiser l’impact de votre partenariat avec les grossistes, il est important de développer des activations ciblées, comme des promotions spéciales ou des dégustations sur les points de vente stratégiques. L’objectif est de renforcer la visibilité de votre produit tout en optimisant l’activation sur le terrain.
Le CHR est important en trade marketing pour construire une marque de spiritueux
3. Créer des activations engageantes et ciblées
Les activations terrain sont un axe central du trade marketing spiritueux. Il est essentiel d’organiser des événements créatifs et des dégustations interactives pour capter l’attention des consommateurs et faire en sorte qu’ils aient une expérience mémorable avec la marque.
Dégustations et événements
Des dégustations en live dans des bars, restaurants ou magasins permettent de rendre l’expérience produit plus tangible et engageante. L’organisation de workshops cocktails ou de soirées thématiques est également un excellent moyen de faire découvrir votre spiritueux et d’inciter à l’achat.
Partenariats stratégiques : Ambassadeurs de marque
Collaborer avec des bartenders, des chefs influents ou des experts du secteur permet d’accroître la visibilité de votre produit. Ces figures influentes peuvent devenir des ambassadeurs de votre marque et jouer un rôle crucial dans la promotion sur le terrain et à travers des contenus digitaux. Leur expertise et leur réseau contribuent à l’expansion de la marque.
4. Maximiser l’impact de vos PLV spiritueux
Les PLV (publicités sur le lieu de vente) jouent un rôle stratégique dans la mise en avant des spiritueux. Elles permettent non seulement de capter l’attention du consommateur, mais aussi de stimuler l’achat et de renforcer la mémorisation de la marque. Un bon dispositif PLV doit être visuellement percutant, fidèle à l’identité de la marque et adapté à chaque type de point de vente.
Les différents types de PLV et leurs résultats
1️⃣ Présentoirs et Displays (optimisation de la visibilité et du linéaire)
- Présentoirs de sol : Placés en points stratégiques comme les allées des magasins, ils permettent de capter l’attention sur de grands volumes de produits.
- Displays de comptoir : Ces petits stands placés près des caisses ou dans les rayons sont parfaits pour attirer l’attention des consommateurs lors de leurs achats impulsifs.
- Box palettes : Utilisées en grande surface, elles offrent une grande visibilité tout en créant une expérience immersive pour le consommateur.
📌 Résultat : Augmentation du volume de ventes durant la période de mise en avant.
2️⃣ Stop-rayon et Wobblers (attirer l’attention dans le rayon)
- Stop-rayon : Ces panneaux, placés au niveau du linéaire, permettent de capter rapidement l’œil du consommateur et de l’inciter à se tourner vers un produit spécifique.
- Wobblers : Fixés à l’étagère avec une tige flexible, ces éléments bougent et attirent encore plus l’attention sur les produits à promouvoir.
- Shelf Talkers : Petits panneaux suspendus ou fixés à côté des produits, ils véhiculent des messages percutants sur le produit ou des promotions.
📌 Résultat : Augmente les interactions avec le produit (+20 à 30% de considération en moyenne).
3️⃣ Neckhangers et Bottle Hangers (engager avec des offres pratiques)
- Neckhangers : Ces étiquettes placées autour du goulot des bouteilles servent non seulement à attirer l’attention, mais peuvent aussi afficher des informations comme des recettes de cocktails ou des offres spéciales.
- Bottle Hangers : Similaires aux neckhangers, mais plus grands et souvent utilisés pour communiquer des informations supplémentaires, comme les histoires de la marque ou des promotions saisonnières.
📌 Résultat : Incite à l’achat impulsif grâce à des informations pratiques et attractives.
4️⃣ Vitrine et Vitrophanie (attirer à travers des éléments visuels forts)
- Vitrine : Les vitrines des magasins ou bars sont des espaces stratégiques où des éléments visuels forts permettent de capter l’attention du consommateur, surtout lorsqu’elles sont aménagées autour d’une thématique (par exemple, une mise en avant de cocktail, ou un focus sur une édition spéciale).
- Vitrophanie : Autocollants ou décalcomanies appliquées sur les fenêtres ou vitres des magasins ou bars, elles permettent de communiquer des promotions, des nouvelles gammes ou des activations.
📌 Résultat : Crée une première impression forte et captive les consommateurs avant même qu’ils ne rentrent dans le magasin ou le bar.
5️⃣ Animations et Dégustations (engagement direct et stimulation de l’achat)
- Bars éphémères & dégustations en magasin : Organiser des sessions de dégustation ou des bars temporaires dans les magasins ou les salons permet aux consommateurs de découvrir le produit sur place.
- Animations événementielles : Pop-up stores ou scénographies immersives (dans des salons ou dans des lieux stratégiques) attirent l’attention et créent un effet de nouveauté autour de la marque.
📌 Résultat : Peut multiplier par 2 ou 3 les ventes durant la durée de l’activation.
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5. Mesurer et ajuster votre stratégie trade marketing
Une bonne stratégie de trade marketing repose sur l’analyse continue des résultats. Il est crucial de suivre les performances de vos actions à travers des indicateurs clairs (ventes, retours consommateurs, impact des activations). Cette analyse vous permet de réajuster vos actions et de rester réactif face aux évolutions du marché.
Si vous travaillez avec un distributeur ou un grossiste, cette collaboration est indispensable pour mesurer les performances de vente et adapter vos efforts commerciaux.
Conclusion : Le trade marketing, un levier incontournable pour booster vos ventes
Le trade marketing spiritueux est un ensemble d’actions stratégiques qui permettent de renforcer la visibilité de vos produits tout en optimisant leur répartition sur différents circuits. De l’activation terrain en CHR, à l’organisation de dégustations pour les cavistes et grossistes, jusqu’à l’installation de corners en grande distribution, chaque action doit être pensée et ajustée à la maturité de la marque et à ses objectifs commerciaux.
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